Las agencias de viajes online (OTA) están encabezando un cambio dramático hacia el merchandising online en 2015. En los tres primeros trimestres del año, Amadeus IT Group registró un incremento del 85% en la cantidad de servicios complementarios vendidos a través de las agencias de viajes. Esta tendencia sugiere que las OTA están empezando a ser un gran jugador en este mercado.

No hace mucho tiempo, las ventas de servicios complementarios de las OTAs eran insignificantes. Hoy en día, se pueden ver casos en los que 15 de cada 100 reservas aéreas llevadas a cabo por las agencias de viajes online incluyen una venta de servicio complementario, y esa cifra se eleva a 30 o 40 para algunas compañías. Además, hay tres veces más OTAs con servicios complementarios de aerolíneas integradas en 2015 que en 2014.

Pedro Espin, director asociado de merchandising y personalización de Amadeus, explica que este cambio está siendo impulsado por la demanda del cliente y por el gran número de aerolíneas que tienen su contenido complementario disponible en el GDS.

“Las agencias de viajes online necesitan constantemente mejorar su experiencia de usuario para ser competitivas. Si quieres reservar un asiento en la ventana o tener una maleta extra y una OTA no me da esa opción, puedes encontrar otro vendedor de viajes con un par de clicks,” declara Espin.

Las OTAs también han reconocido que el merchandising es simplemente un buen negocio..Logitravel, una agencia online con un gran éxito en Europa, por ejemplo, ha declarado que la empresa espera que los ingresos suban entre un 5% y un 15% gracias a la integración de los servicios complementarios y las Familias de Tarifas en su página web.

La buena noticia es que las aerolíneas también se están beneficiando de esto. Más de 60 aerolíneas ya venden sus servicios complementarios y Familia de Tarifas a través del sistema Amadeus, y otras 40 aerolíneas han firmado y están en proceso de integrarse. Es muy pronto para saber cuántos ingresos han generado las aerolíneas por medio de ventas de servicios complementarios en 2015, pero en 2014, IdeaWorks dijo que un grupo de 63 aerolíneas hicieron un total de $38.1 billones, lo que equivale a $17,5 por pasajero, un crecimiento año tras año del 21%.

“La venta de merchandising es el primer paso que están tomando las OTAs para ofrecer a los viajeros una gran personalización de sus reservas aéreas,” explica Pedro Espin. “Esta tendencia beneficiará a todos: viajeros, OTAs y aerolíneas.”

Para poner en contexto esta tendencia, en diciembre de 2014 solamente hubo 11 OTAs que estaban integrando servicios complementarios, y ninguna aerolínea estaba compartiendo familia de Tarifas. A finales de 2015, Amadeus espera tener 30 OTAs con los servicios complementarios integrados y 6 con Familia de Tarifas. Esta tendencia se está dirigiendo a algunas de las OTAs más importantes del mundo: Expedia, eDreams ODIGEO, Fareportal/CheapOair, Logitravel, Voyage Prive y Tripsta son solo algunas de las OTAs que venden servicios complementarios o Familia de Tarifas.

“En Latinoamérica, el segmento de las Agencias de Viaje Online (OTA) ha presentado un importante crecimiento en los últimos 3 años. En el 2013 alcanzó una participación del 14% (13.1 M) sobre el total del mercado de GDS y para los próximos 3 años se espera que mantenga su posición como un segmento en crecimiento pleno”, comenta Paulo Rezende, Director Comercial para OTAs & TMCs de Amadeus en Latinoamérica.

”Está claro que Internet es el sustento para la planificación de viajes de ocio; situación que se replica en el dinámico sector de los viajes corporativos. Amadeus ya cuenta con una importante presencia en este segmento, lo cual ha sido posible por sus estrategias diferenciales de IT, marketing y negocios. Todo ello ha favorecido su posicionamiento y un mayor nivel de competitividad de nuestros clientes para construir de manera conjunta el futuro de los viajes” concluyó.

Para 2016, se espera un crecimiento en la venta de servicios complementarios también en América Latina, reflejo de los nuevos portafolios administrados por aerolíneas y agencias online que permitirán mejorar la experiencia del viajero, así como lograr un incremento de ingresos.

* Servicios auxiliares (Ancillary Services en Inglés) son los servicios ‘Extras’ para un viaje, tales como: Extra Equipaje; Seguro de viaje; Park Entradas / eventos; Alquiler de coches; Seguro de auto; Estacionamiento-Aeropuerto; Dinero; Divisas; Guía turística; Servicio de Chauffer.